Klantcases
Drie situaties uit de praktijk. De namen laten we weg, de vraagstukken en de uitkomsten niet.
Groothandel
Bedrijf draait zwarte cijfers. Na een strategische kostenanalyse blijkt één divisie zwaar verliesgevend. Vervolgvraag is of en hoe deze divisie met behulp van een deelstrategie weer winstgevend te krijgen is. Na een grondige analyse van de kostenstructuur van deze divisie luidt het antwoord dat dit met de huidige propositie niet mogelijk zal zijn. Het advies luidt dan ook de activiteiten van deze divisie te beëindigen.
Private label producent in FMCG
Bedrijf actief in een razendsnel groeiende markt. De omzet groeit sneller dan de markt, maar de marges eroderen tegelijkertijd. Het bedrijf kampt met schaalbaarheids- en kwaliteitsissues, wordt gestuurd op financiële targets en heeft geen duidelijke strategie, noch strategische keuzes.
Hoewel het bedrijf gemiddeld genomen beter presteerde dan haar peers, onder andere doordat product development bovengemiddeld presteerde, blijkt de snelle groei met name het gevolg van een schaarste aan productiecapaciteit in de markt die van voorbijgaande aard is. De rol van private label producent normaliseert. Het bedrijf heeft niet de schaalgrootte om in deze snel internationaliserende league mee te blijven spelen, en dreigt links gepasseerd te worden door volumespelers en rechts door specialisten.
Wij definiëren een strategie met focus op nieuwe, snelgroeiende nichesegmenten. Product development wordt weer versterkt. De commerciële afdeling verlegt haar focus van intern brandjes blussen naar het kennen van klant en markt en het aanboren van nieuwe business. Ondanks afvlakkende omzetgroei en stijgende kosten groeit de EBITDA substantieel als gevolg van margeverbetering.
Internationale producent in FMCG
Een leverancier van voedingssupplementen werd gedreven door een ongerichte ambitie. Zodra er ergens op de markt een ogenschijnlijk succesvol product werd geïntroduceerd, wilde men dat ook kunnen leveren. Met als gevolg een wildgroei aan productintroducties in verschillende categorieën die vervolgens niet ondersteund werden. En dat terwijl het bedrijf met de basisproducten bijzonder concurrerend kon zijn.
Na een grondige markt- en concurrentieanalyse werd besloten afscheid te nemen van de vreemde eenden in de bijt en zich volledig toe te leggen op de echte expertise. Met nieuwe productintroducties in die categorie en actief luisteren naar de behoefte van klanten.
Hiermee werd het bedrijf hofleverancier in haar categorie voor vele retailers in heel Europa en zelfs daarbuiten. Dit resulteerde in een zeer sterke omzetgroei en een nog veel sterkere resultaatsverbetering.
